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陋巷深处的赢家——记四院长征装备公司军采网寻富记
发布时间:2015-08-07     信息来源: 四院

  走过曲折的陋巷,建筑逐渐低矮,视野豁然开阔,背枕孝感北京路的繁华,长征装备公司所在的院所安静地扎根在喧嚣的尽头,在一阵暴雨来袭后更显神秘。

  可令人惊讶的是,成为四院湖北片在全军武器装备采购信息网拿下首单的企业,不是四院的七大主机厂,而是没有高楼大厦,在职职工204人的长征公司,并得到四院领导的多次点赞。

  赢在1万元

  “如果兄弟单位是高富帅的话,我们算得上屌丝。”国朝聘按捺不住激动,“我们胜在总价比第二名低大约一万元。”他作为长征公司的董事长,亲自敲定了包装箱的价格。6月12日,长征装备公司与用户签订的120套旋塑包装箱,总价值26万元。

  在四家投标的企业中,不乏招标方的固定供应商,长征的报价位列第三。其中,除了一位投标方报出了离谱的价格外,其他三家企业的报价差在一万元左右。价格成为主导此次投标成败的关键,优势来自长征相对较低的人工成本。

  “引导优势民营企业进入军品科研生产和维修领域”是党的十八届三中全会明确提出的要求。全军武器装备采购信息网于今年1月正式上线运行。它对于打破行业垄断、提高装备采购效益,构建适应履行使命要求的装备体系的意义非同一般。

  上半年,四院在军采网上注册、认证单位数达38个。“要善于从军采网提取信息,研究态势,分析策略。”四院党委副书记、副院长谭千红表示。来自7月份集团公司的科研简报的数据显示,截至目前,四院在该网对接需求数量49条,自荐信息数量53条。集团公司所属单位对接需求数量280条,自荐信息数量446条。

  “有了采购网后,屏障不存在了。”长征公司包装箱经营部部长熬春阳说。他所说的屏障是长征作为四院的二级单位,一度不能和用户直接签订型号包装箱协议。在得到军采网的现场审核后,屏障自动解除。

  公司在机构设置上做了实质地调整,设有一主岗和一副岗,专人“盯住”军采网,每天督办,每周对信息以表格形式汇总,包括对未中标信息的反刍,和用户多次接触,在掌握客户的真实需要上做足功课。“重视”没有停留于口号,得到了充分的诠释。

  “在军采网上,机会是人人平等。”国朝聘这样理解它带来的机遇,“它颠覆了传统的营销思路。”互联网的公开、透明、共享和去中心的优点被映射到了装备采购的全过程,由营销员直面客户签单变成了委托第三方招标,人情的因素在招投标过程中被回避掉了,取而代之的是高效。

  偶然中的必然

  长征装备公司前身为国营长征制材厂,于1970年4月成立,1999年3月,改名为汽车内饰有限公司。2008年,汽车内饰有限公司因座椅配套任务取消,企业经营困难,遂申请破产,公司滑入低谷。同年12月,长征装备公司绝境回弹。有过切肤之痛的长征从此将包装箱视为立命之本,成为四院唯一一家具有包装贮运箱研发生产许可证的军工企业,同时涉猎家具、装修业务。

  包装箱属于完全竞争型的市场类型,对市场的敏感让长征历来有对接市场的传统。“中标是偶然中的必然。”国朝聘坦言。包装箱处于型号装备产业链的末端,甲方都在上、中游,这促成了它低调的经营风格。

  今年5月,长征自主研发的超大型旋塑密封储运箱出炉,储运箱长5.4米,突破了国内现有2.2米,重量上比常规储运箱减轻了2/3。

  “产品采用的是旋塑工艺,实现了气密封的功能。”熬春阳指出该产品的技术领先不仅体现在气密超过水密的密封效果,还有同比抗冲击能力过硬,使用的低密度的线性聚乙烯材料保证了产品的环保和可回收。

  这样的科研智慧主要来自于校企合作。长征与北京化工大学联合,实现密封的超大型旋塑储运箱的设计方案;公司与上海交通大学合作,攻克旋塑储运箱PE材料双层箱体一体发泡技术。

  变与不变

  目前,从事包装箱的员工总共130人左右,其中研发人员约10人,制造生产工人约70人,设计技术人员约15人,销售人员约11人,剩余是管理和后勤人员,研发人员占7.69%。

  “高端的研发人才依旧匮乏。”熬春阳表示。校企合作虽然能将双方科研、制造的优势互补,但只是现阶段实用的办法。

  为完成26万元的订单,长征装备公司将生产工人的单班制调整为双班制,在管理上进行优化。

  截至目前,军采网共发布采购需求信息约1500条。在互联网+的潮流下,一大波商机赶来,同时,一大波竞争对手也蠢蠢而动。

  熬春阳算了一笔账,公司最近错失的物资运行箱中光滚塑包装箱就是3464件,按照公司目前的生产能力,要3个月的供货周期,而用户给出的是两个月的期限。“我们要相应改变,包括标注是否可行。”他说。

  海量订单对企业研发形成倒逼,提高生产能力,搭建人才储备池,培养独立研发实力正在被纳入长征的长远发展议题。

  “让用户相信你,这是做市场的准则,产品质量永远是首要的。”国朝聘这样表达他的经营经。下一步他计划面向用户开一次包装箱的推介会,做一次营销铺垫。

  四院党委书记、代理院长郭勇指出:“领会‘互联网+’精神,必须创新模式,总结经验,推广学习。”

  最近,与军采网功能类似的集团公司“私有云”上线。7月8日,险峰公司在该平台上中标371万元的加工订单,成为四院首例在“私有云”平台收获的订单。

  去年,全国网上采买交易额已经超过网下交易额。集团公司董事长高红卫直呼“一个新的时代已经到来”,互联网+的大戏近在咫尺。(文/杨明)